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过剩时代尿素要机智销售
http://wb14h3.cn  2020-06-28 22:25:32  

我国实行“十一五”规划以来,氮肥产业产能增长速度迅速,尤其是尿素产能增速效果十分明显。据氮肥工业协会统计,2013年产能8070万吨,实际产量6707万吨,国内需求+出口量合计约6500万吨,产能过剩1500万吨左右。2014年国内计划新增尿素产能约700万吨。其中上半年国内增加尿素产能160万吨,关闭230万吨。氮肥行业结构性产能过剩的时代已经不可阻挡的到来了。

作为氮肥领域的重要生产企业,心连心公司拥有尿素210万吨,产能、盈利能力位居河南省第1名,规模实力在以煤为原料的全国单体企业中排名第1位,以集团产能计算在全国同行业排名前3名。面对氮肥行业结构性产能过剩时代的到来,心连心坚持以“总成本领先、差异化竞争”战略方针指导企业的整体经营,2011-2012年连续两年被国家工信部与石油和化学工业联合会评为“全国石化行业能效领跑者标杆企业”,创新推出聚能网尿素、控失尿素等一系列明星产品,在化解传统尿素产能过剩,探索技术创新等方面走在了行业的前面,而面对一系列尿素新产品的研发推出,心连心公司适时推出了“强化终端”工程,在产能过剩时代开创了全新的尿素新营销。

石油和化学工业联合会常务副会长、氮肥工业协会理事长李寿生在7月初召开的2014尿素和甲醇大会上指出,我国氮肥、甲醇行业发展需进入“新常态”,并要求氮肥、甲醇行业要率先闯出一条创新驱动转型升级的新路子:一是要把化解过剩产能作为行业加快转型升级的重要突破口;二是要把技术创新作为行业加快转型升级的重要支撑;三是要把绿色发展作为行业加快转型升级的重要着力点;四是要把精细化管理作为行业加快转型升级的重要保障;五是要把提高农化服务水平作为行业加快转型升级的重要抓手。

心连心公司营销中心负责人关海舟表示,当前尿素企业普遍效益低下,有的甚至处在亏损边缘。而这一行业无论是生产商还是渠道商长期养成了“坐商”的经营习惯,厂家缺乏对销售的服务支持,经销商追求利润化,有利开票,无利观望,造成共赢观念淡薄。传统尿素之间的竞争就是简单的成本和价格的竞争,基本上没有营销和服务的渗入。要改变尿素企业面临的困顿现状,进行发展模式转变和产品结构升级的同时,要构建完善的营销和服务体系,差异化产品支撑差异化服务,差异化营销引导差异化产品,打开新型尿素市场的新局面。据悉,为推进聚能网、控失尿素等新型氮肥产品落地终端,心连心公司推出了“强化终端”工程。

强化终端服务就是公司与总经销、二级商联合起来共同服务终端消费者。关海舟表示,强化终端工程具体操作将从品牌服务、农化服务、资金服务、物流服务和信息服务等8个方面着手,全面助力渠道经销商对新产品的市场推广,解决当前白热化竞争中经销商的后顾之忧。据悉,作为“强化终端工程”核心的体现,也是当前收效显著的一个方面,“三入二示一登记”工程对终端销售拉动和建立农民认知产生了显著的效果。“三入”指入集、入村、入户,“两示”指示范田和示范村,而“一登记”则指农户信息的登记。该模式的启动将正式拉开心连心公司“低成本、高差异”经营模式的大幕。

传统尿素靠走量生存的时代将一去不返,“坐商”生存的土壤也不复存在,鉴于此,心连心公司将以差异化的产品、差异化的营销和落地的农化服务助力渠道商和农民实现利益化。沿着公司这一总体的思路,“三入二示一登记”工程在核心市场收效显著。7月25日在濮阳县一零售点开展的心连心控失尿素终端订购活动中,全天售出控失尿素近12吨,复合肥22吨。濮阳经销商刘翠云表示,接下来,刘翠兰还将在其管辖内的近160个网点进行类似的订货活动。刘翠兰表示本次针对小麦底肥施肥技术,结合心连心公司策划套餐服务,订肥采用心连心控失尿素+心连心复合肥,帮农民构建起一站到底施肥模式。

随着传统尿素产业的转型升级,尿素的销售进入了营销和服务的全新阶段,以提高农化服务水平作为尿素版块转型升级的重要抓手,实现尿素营销复合肥化就是我们的特色。王乃仁表示,先连心公司将提供给渠道商和农民售前、售中和售后完善的服务措施,逐步导入品牌宣传、三入订肥、测土配方、物流配送、施肥技术指导、肥效跟踪、示范户回访等14项服务措施。

通过以上的14大服务措施,以及对经销商、农民的售后服务作为重点,心连心公司将全面开启尿素营销的新时代。


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